会話という営業スキル

事務職から営業職へと転職して一番困ったのが、お客様と何を話したらいいかでした。
忙しそうにしている客先を訪問し何を話そうかと必死になっていた頃は、話し始めると頭が真っ白になってしまい、挨拶程度で帰ってきてしまうことが多かったように思います。

一体他の人はどうやってお客様と会話しているのだろうと不思議に思い、同じ営業所の先輩に同行させてもらうことにしました。

どこへ行っても天気の話から入る人、何もしなくても先方から話しかけてもらえる人、積極的に専門知識を紹介する人など様々でしたが、共通していたのは、みなリラックスしてごく普通に会話をしていたということでした。

緊張しないようにする、というのは努力でどうにかなるものではありませんが、慣れるしかないんだと開き直ってからは、少しは楽しんで仕事できるようになったように思います。

ここで気付いたことがあります。
ビジネスマンのマナー講座などで習ったことは、全く役に立たないということです。
マナーに意識し過ぎると、本来の目的を見失うのですよ。

大体、マナー講座の講師は、営業の最前線で活躍した、ということは一切聞いたことが無いので、実践的ではないことに早くから気付くべきでした。
おじぎの仕方で商談がまとまるわけではないし、印象を残すことが営業マンの仕事ではありません。

そもそも、相手のメリットになる情報を提供すれば、自ずと覚えてくれるものですからね。

海外の人との交流が好きで大学も外国語学部

もともと英語が好きで、大学も外国語学部でした。海外の人との交流が好きで、いくらやっても苦になりませんでした。そのため、仕事も海外と関われる仕事がいいと思い、商社の輸出部にて働くことになりました。

良かった事は、日本人以外の思考回路を得られたことです。
日本の価値観で考えた対応は、多くの場合的外れなことが多いのです。
現地の社会背景や価値観を、仕事を通して身をもって学んだので、的を得た反応を返すことが可能になりました。
例えば、値段ですが、海外のお客様とはとにかく交渉、交渉です。
一度決まっても、ことある事に交渉を繰り返し市場に合わせた価格に変更していきます。
取引量は関係ありません。
日本でこういったことは珍しいですし、厄介な取引先だととられることがあります。
失敗した事は、国内営業と勝手が違いすぎるので、転職が難しいだろうということです。
外国人とのやり取りは結論が先、理由が後、論理的に手早くが主流ですが、国内は雰囲気や会話の流れの重要性が大きいです。
私は前者に慣れてしまっているので、元に戻すのが少し大変かと思います。

仕事に関しては、失敗しても真摯に受け止め、試行錯誤を繰り返しながら前進していく姿勢が大切だと思います。
責任の所在が国内での取引よりはっきり線引きされるので、実力が物を言います。
上手く切り抜けようとするのではなく、実力をつけていくことが大切です。
そうすれば信頼され、人脈も広がって仕事もしやすくなります。

また、語学のブラッシュアップはいつ何時も大切です。
新しい単語が出てきたら、その都度質問したり調べたり、知ったかぶりは致命的です。
信用を失います。
日本人相手でしたら、笑いに持っていったり、のらりくらりとかわすことも可能かもしれませんが、海外の方(西洋人、中国人は特に)はそこの査定がとってもシビアなので気を引き締めて対応することが肝心です。

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